技術人也該懂點銷售
從工程師到全方位人才: 掌握銷售漏斗七步驟，提升溝通力，創造職場新價值
👋 嘿，我是 Browny。
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❏ 引言
大家過的好嗎？七月就在連續兩個颱風假收尾了，希望大家都平安無事，我的咳嗽也因為中藥慢慢痊癒了。雖然很苦，但不得不說，難以根治的症頭有耐心的吃中藥還是挺有效的。
時序進入八月，筆者在工作上也經歷了一波重組，雖然仍是擔任架構師的角色，但是更往前靠近商業一些，時間分配上會有更多投入在梳理客戶需求，為其訂製專屬的技術導入方法、流程與架構。
自進入雲端產業以來也將近六個年頭：售前 (跟業務一起去跟客戶 pitch)、售後 (收工單解票) 或是 專案執行 (與客戶的架構師一起討論建置佈署) 都有接觸。職稱有叫做 Pre-sales, Customer Engineer, Solution Architect, Consultant 等等…。
雖然不同角色在技術與客戶溝通之間的時間分配有所不同，但即使是較專注於技術的角色，若能嘗試了解銷售的運作方式，我相信對其技術職能會有很大的幫助。
銷售是一項可學習的技能。這篇文章我們來聊聊，技術人該懂得那些銷售 💸
❏ 理解銷售的好處
❏ 銷售漏斗的七個階段
❏ 加強協作和個人成長
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❏ 理解銷售的好處
“You can either work out what people want and find out a clever way to make it or work out what you can make and find a clever way to make people want it. And actually the greatest things manage to do both” - @rorysutherland on @lennysan
你有兩個選擇：一是洞察人們的需求，然後想出巧妙的方法來滿足它；二是了解自己能夠創造什麼，再想辦法巧妙地激發人們對它的渴望。事實上，最卓越的創新往往能夠同時做到這兩點
不管技術或銷售，都是透過解決問題來達成商業目標。技術專注在產品/服務功能的實現，銷售則專注在找到目標客戶買單這個解決方案。
同樣是解決問題，出發點卻很不一樣。就像上面那句話：
「洞察人們的需求，然後想出巧妙的方法來滿足它」→ 技術
「了解自己能夠創造什麼，再想辦法巧妙地激發人們對它的渴望」→ 銷售
兩者都做到卓越，就能成就一門好生意。
「新的(技術)方法激發新的商業模式的可能性，推動客戶的渴望」 → 「新的渴望歸納出新的需求，刺激新的技術創新」；如此不斷正向循環，營運才能生生不息。
技術人擅長提出巧妙的(實作)方案來滿足需求，而銷售人擅長提出巧妙的(說服)方案激發渴望。你發現了嗎? 渴望 → 需求 中間其實還有一哩路，如何在協商的過程中對齊這兩者，仰賴技術與銷售兩者的充分溝通。若能相互同理 (理解彼此立場與挑戰的差異，多幫對方想一些)，就能在這個落差之間找到一個剛剛好的平衡點！
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銷售不是欺騙人。從根本上說，它是幫助人們解決問題 [1]
既然銷售是一項可學習的技能，從技術人的視角來看，習得這項技能能夠帶來什麼好處：
✔ 增強溝通能力和價值表達
技術人擅長處理明確的需求，但渴望經常是隱晦不明的。
嘗試去探究用戶/客戶的渴望，將技術概念轉化為商業價值。
技術追求簡化，一套作法盡量能為各種情境服務；銷售追求體驗，體驗需要為不同的利益相關者量身定制訊息。
✔ 深入理解客戶需求和市場動態
產品or服務 與市場契合前的銷售，本質上是創業性的。它需要願景、客戶的信任、大量的實驗與開發團隊的緊密反饋循環。
將技術解決方案與業務目標保持一致。
學習銷售也能幫助識別哪些客戶才是目標。幫助篩選客戶，避免追逐每一個回應。
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❏ 銷售漏斗的七個階段
先前看到這個講 Enterprise Sales 的影片覺得蠻有意思的 (促成本文的動機之一)，很精要的介紹了「企業銷售」。
Pete Koomen 在影片中說明了銷售具體來說有哪些環節，每個環節要達成的目的是什麼 (在 渴望→需求→實作 的過程，就像一個漏斗，不斷篩選匹配)，並揭露了每個環節當中，可能會有哪些誤區：
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✔ 潛在客戶開發 (Prospecting)
目的：識別可能需要你產品的潛在客戶。
誤區：過於專注在容易交談但不適合你產品的潛在客戶 (有些客戶就只是想來蹭 know-how)。
行動：制定一個明確的銷售假設，確定應該與誰交談，讓潛在客戶開發事半功倍。
✔ 接觸 (Outreach)
目的：吸引潛在客戶的注意力並安排會面。
誤區：Cold call 可以做，但不應該是 1st priority。
行動：最有效的方式是讓潛在客戶主動聯繫你。你可以通過早期產品發布、創建技術內容和在線上論壇建立專業形象來吸引潛在客戶主動接觸。
✔ 資格審核 (Qualification)
目的：確定潛在客戶是否有你可以解決的問題、是否有預算以及是否有購買決策權。
誤區：在首次通話中沒有問足夠多的問題，而直接進入產品推薦。
行動：通過有針對性的問題專注於理解客戶的痛點與渴望，不要將這樣的互動視為對抗 (是在相互理解，不是在告白 XD)。
✔ 演示 (Demo)
目的：向潛在客戶證明你的產品能解決他們問題。
誤區：將演示變成單純的功能展示，而不是講述一個引人入勝的故事。
行動：展示產品如何解決客戶的特定問題。個性化至關重要；利用資格審核階段收集的資訊來定制針對性的演示，使其更具影響力。避免深入介紹每個功能的細節。
✔ 定價 (Pricing)
目的：理解你的產品為客戶帶來的價值。
誤區：定價過低或免費提供產品以換取反饋。
行動：將定價對話視為實驗，測試不同價格點以評估客戶反應。提供清晰的定價解釋和材料可以幫助客戶進行內部討論。
✔ 成交 (Closing)
目的：從客戶決定購買 到 簽署合同 的所有步驟。
誤區：低估採購過程中涉及的正式流程 (例: 安全審查)，特別是在大公司中，這可能導致意外和延遲。
行動：詳細詢問客戶的購買流程並保持持續溝通以確保更順暢的成交。
✔ 實施 (Implementation)
目的：確保客戶成功使用產品。
誤區：認為簽約就等於完成銷售，實施完全是客戶的責任。
行動：將產品/服務(一次性概念) 轉化為 解決方案(持續性概念)，不僅僅是交付產品。包括分享路線圖、任務負責人和定期檢查，取得更高的客戶滿意度和持續採用率。
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❏ 加強協作和個人成長
銷售從一門藝術慢慢變成一門有跡可循的科學，
我也更清楚在每一個環節，技術該如何更具體的幫助到銷售
也許對某些超級業務來說，這個銷售漏斗早已融入他的血液當中，信手拈來也可以在這七個階段來去自如。但對技術人如我來說，這七個步驟還是深具意義的：銷售從一門藝術慢慢變成一門有跡可循的科學，我也更清楚在每一個環節，技術該如何更具體的幫助到銷售：
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✔ 有效地與銷售團隊合作
a) 建立共同語言：
學習銷售術語，同時也幫助銷售團隊理解關鍵的技術概念。
創建一個共享的詞彙表，確保雙方在溝通時使用相同的語言。
b) 定期交流：
參與銷售會議，了解銷售團隊面臨的挑戰和客戶需求。
邀請銷售人員參加技術簡報會，幫助他們更好地理解產品特性。
c) 協同制定銷售策略：
提供技術洞察，幫助銷售團隊制定更有說服力的銷售策略。
參與客戶案例研究的撰寫，突出技術解決方案的價值。
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✔ 培養關鍵的軟技能（如主動傾聽、談判）
a) 主動傾聽：
練習專注聆聽客戶的需求和顧慮，不僅聽他們說了什麼，還要理解他們為什麼這麼說。
學會通過提問和摘要來確認你正確理解了對方的意思。
b) 談判技巧：
學習識別和創造雙贏的局面。
培養在保持技術誠信的同時靈活應對客戶需求的能力。
c) 演講和表達能力：
練習將複雜的技術概念轉化為簡單、引人入勝的故事。
學習如何根據不同的聽眾（技術、業務、高管）調整你的表達方式。
❏ 結語
我們探討了技術人學習銷售技能的重要性及其帶來的好處。我們深入了解了銷售漏斗的關鍵階段，並探討了如何加強技術與銷售團隊之間的協作：
銷售是一項可學習的技能，對技術人員也有很大幫助。
理解銷售可以增強溝通能力、價值表達，並深入了解客戶需求和市場動態。
銷售漏斗包括七個關鍵階段：1. 潛在客戶開發、2. 接觸、3. 資格審核、4. 演示、5. 定價、6. 成交和 7. 實施。
技術人員可以通過有效協作和培養軟技能來支持銷售過程。
在你的工作經驗中，是否遇到過技術與銷售之間的溝通障礙？如果有，您是如何克服的？如果你的公司決定加強技術和銷售團隊之間的協作，您會提出哪些具體建議？
上面這兩個問題我都很有興趣，如果你也有想法，歡迎留言討論。這篇文章有幫助到你嗎，別忘了按讚、訂閱加分享喔，我們下期再見 👋
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寫得很好耶！如果是sales相關我會推薦這本書
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